Kiedy revenue-first lepsze niż growth-first

Odpowiedź jest prosta: wtedy, gdy wolisz mieć firmę, która przynosi realne pieniądze, zamiast pięknej prezentacji dla inwestorów z wykresem wzrostu użytkowników i czerwonym minusem w kolumnie „przychody”. Revenue-first to podejście dla tych, którzy wolą spać spokojnie, wiedząc, że w razie kryzysu nie będą musieli błagać VC o kolejną rundę finansowania, tylko po prostu… przeżyją. Ale oczywiście, jak wszystko w biznesie, to zależy.

Growth-first: kiedy ściganie się w wyścigu szczurów przestaje mieć sens

Pamiętasz te wszystkie startupy, które spaliły setki milionów dolarów na zdobywanie użytkowników za pomocą darmowych burgerów i kawy, tylko po to, by zbankrutować, gdy skończyły się pieniądze? Tak, ja też. I właśnie dlatego coraz więcej mądrzejszych (lub bardziej wypalonych) founderów zaczyna kwestionować dogmat „wzrost za wszelką cenę”.

Growth-first ma sens, gdy:

• Rynek jest gotowy na podbój (np. wczesne lata Ubera)
• Masz głębokie kieszenie inwestorów z cierpliwością buddyjskiego mnicha
• Tworzysz nową kategorię, gdzie szybka dominacja jest kluczowa

Problem w tym, że 99% startupów nie spełnia tych warunków. A jednak wciąż udają, że są następnym Facebookiem.

7 sytuacji, gdy revenue-first to jedyna rozsądna opcja

1. Kiedy rynek mówi „zapłać albo zgiń”

Jeśli Twoi klienci od lat płacą za podobne usługi (np. oprogramowanie dla biznesu), a Ty próbujesz ich przekonać do darmowego modelu… cóż, życzę powodzenia. Czasami lepiej od razu stworzyć model, w którym ktoś faktycznie wyciąga portfel.

2. Gdy masz alergię na teatr fundraisingowy

Wiesz, te wszystkie tańce przed inwestorami, pitch decki aktualizowane 47 razy i negocjacje, gdzie nagle okazuje się, że Twoje 20% to w ich kalkulatorach 5%. Jeśli wolisz skupić się na biznesie niż na tych cyrkowych występach, revenue-first to Twój przyjaciel.

3. W czasach, gdy „tanie pieniądze” odchodzą do lamusa

2021: „Mamy ujemny unit economics, ale look at our growth!”
2023: „Mamy dodatni unit economics, ale inwestorzy uciekają jak od zarazy”
Rynki się zmieniają. Lepiej nie budować całej strategii na założeniu, że zawsze będzie można podbić wycenę kolejną rundą.

4. Kiedy chcesz zachować kontrolę nad swoim dzieckiem

Więcej zewnętrznego kapitału = mniej Twojej firmy. Proste równanie. Revenue-first oznacza, że możesz powiedzieć „nie” inwestorowi, który chce zmienić Twój model biznesowy w coś, co pasuje do jego excela.

5. Gdy Twój zespół woli widzieć pieniądze niż obietnice

Zaufanie mi mówi, że developerzy i sprzedawcy wolą premie niż opcje, których wartość wyjaśniasz za pomocą wykładu o kapitalizacji rynkowej. Revenue-first to język, który każdy w firmie rozumie.

6. W branżach, gdzie klienci są podejrzliwi wobec „darmowych” rozwiązań

Spróbuj sprzedać darmowe oprogramowanie bankowi. Albo firmie farmaceutycznej. Ich pierwsze pytanie: „A gdzie jest haczyk?” Czasami lepiej od razu pokazać, że haczykiem jest… uczciwa transakcja.

7. Kiedy chcesz przetrwać następny kryzys

Pandemia, wojna, kryzys bankowy – świat lubi zaskakiwać. Firma z dodatnim przepływem gotówki ma większe szanse przetrwać burzę niż ta, która żyje z miesiąca na miesiąc od rundy do rundy.

Jak odróżnić mądry revenue-first od krótkowzrocznego skąpstwa?

Revenue-first ≠ bycie tanią firmą, która żałuje każdej złotówki na rozwój. To strategiczne podejście, gdzie:

Case study: Jak przełączyliśmy się z growth na revenue (i nie żałujemy)

W 2020 nasz startup miał klasyczny growth-first model: darmowy produkt, miliony użytkowników i… zero przychodów. Wszystko szło świetnie, dopóki:

• Inwestorzy nie zaczęli pytać o monetizację
• Koszty serwerów nie przekroczyły 100k miesięcznie
• Najaktywniejsi użytkownicy nie stali się największym obciążeniem

Decyzja: wprowadziliśmy płatną wersję PRO. Straciliśmy 60% użytkowników w ciągu miesiąca. Ale:

• Pozostali byli gotowi płacić
• Jakość społeczności drastycznie wzrosła
• W końcu mieliśmy prawdziwe dane o tym, co klienci cenią

Dziś mamy 10x mniej użytkowników, ale 100x więcej przychodu. I co ważniejsze – kontrolujemy swoją przyszłość.

Kiedy jednak growth-first ma sens?

Dla równowagi – są sytuacje, gdy revenue-first może zabić Twój potencjał:

• Nowe rynki – czasem trzeba najpierw edukować, zanim zaczniesz zarabiać
• Efekty sieciowe – platformy potrzebują masy krytycznej
• Wyścig z konkurencją – gdy rynek decyduje się na „zwycięzcę bierze wszystko”

Klucz to świadomość, w jakiej grze się uczestniczy. I uczciwość wobec siebie – czy naprawdę budujesz kolejnego Facebooka, czy może po prostu solidny, dochodowy biznes?

Jak znaleźć złoty środek?

Oto moja checklista do podejmowania decyzji:

1. Przeanalizuj unit economics – czy każdy nowy klient/ użytkownik przynosi wartość?
2. Określ swoją tolerancję na ryzyko – ile miesięcy przeżyjesz bez zewnętrznego finansowania?
3. Zbadaj konkurencję – czy ktoś już udowodnił, że płatny model działa w Twojej niszy?
4. Przetestuj oba podejścia – może da się połączyć darmową wersję z premium?
5. Zapytaj klientów – czasem ich odpowiedzi Cię zaskoczą

Pamiętaj: nie ma jednej słusznej odpowiedzi. Są tylko konsekwencje Twoich wyborów. Revenue-first daje wolność, growth-first daje skalę. Wybieraj świadomie.

A na koniec mała refleksja: może problem nie leży w wyborze między revenue a growth, tylko w tym, że za bardzo przejmujemy się modami w startupowym światku? Prawdziwi innowatorzy nie śledzą trendów – oni je tworzą. Więc może zamiast pytać „co jest teraz na topie”, lepiej zapytać: „co jest właściwe dla MOJEGO biznesu?”

Food for thought. A teraz wracam do pracy – mam firmę do prowadzenia i rachunki do zapłacenia. Z własnych przychodów, oczywiście.

Piotrek

Cześć, jestem Tomasz Nowak – CEO i współzałożyciel NexTech Solutions, globalnego startupu technologicznego, który z 3-osobowego zespołu rozrósł się do ponad 200 pracowników w 7 krajach.

Kim jestem?

Mam 35 lat i od 12 lat działam w branży technologicznej, w tym od 5 lat jako CEO. Z wykształcenia jestem magistrem informatyki (Politechnika Warszawska), ukończyłem również MBA na INSEAD, ale moim prawdziwym uniwersytetem był proces budowania firmy od zera do globalnego zasięgu.

Wierzę w podejmowanie decyzji w oparciu o dane, nie intuicję. Cenię sobie bezpośrednią komunikację i transparentność – zarówno w relacjach z zespołem, jak i na tym blogu. Jestem pragmatycznym wizjonerem – potrafię marzyć o wielkich rzeczach, ale zawsze z planem realizacji w ręku.

Moje wartości

• Transparentność i uczciwość – fundamenty każdego trwałego biznesu
• Innowacyjność – nie jako modne hasło, ale codzienna praktyka
• Kultura organizacyjna oparta na odpowiedzialności i autonomii
• Rozwój pracowników jako klucz do sukcesu firmy
• Globalne myślenie od pierwszego dnia działalności

Poza biznesem

Wstaję codziennie o 5:30, by zacząć dzień od medytacji i treningu. Mimo intensywnego grafiku (ponad 50 lotów biznesowych rocznie), staram się utrzymywać work-life balance. Biegam w triatlonach, gram w tenisa i jestem aktywnym mentorem dla młodych przedsiębiorców.

Najważniejsza rola w moim życiu? Ojciec dwójki dzieci, dla których staram się być obecny mimo wymagającego biznesu.

Dlaczego ten blog?

„Strona Szefa” to moja przestrzeń do dzielenia się praktyczną wiedzą z zakresu zarządzania i budowania globalnego biznesu. Bez korporacyjnego żargonu, bez pustych frazesów, za to z konkretnymi przykładami i danymi.

Piszę zarówno o sukcesach, jak i porażkach – bo to z tych drugich płyną najcenniejsze lekcje. Jak mawiamy w zespole: „Nie ma nieudanych projektów, są tylko eksperymenty z nieoczekiwanymi rezultatami.”

Jeśli szukasz praktycznej wiedzy o budowaniu startupu, zarządzaniu zespołem w szybko rosnącej firmie i skalowaniu biznesu na globalną skalę – jesteś we właściwym miejscu.