Co zrobić, gdy główny produkt się nie sprzedaje?

Gdy Twój flagowy produkt leży jak kamień, a wykres sprzedaży przypomina zjazd na sankach w dół, nie panikuj – to nie koniec świata, tylko początek ciekawej lekcji. Zamiast rzucać pieniędzmi w reklamy albo obwiniać zespół, weź głęboki oddech i zastosuj metodę trzech P: Przeanalizuj, Przetestuj, Pivotuj (lub Porzuć, jeśli trzeba).

1. Diagnoza: dlaczego nikt tego nie chce?

Zanim zaczniesz działać, zrozum problem. Sprzedaż to system naczyń połączonych – jeśli coś nie działa, przyczyna może być w jednym z czterech obszarów:

Historia, która nie chce się powtórzyć

Pamiętam nasz pierwszy produkt w NexTech – „inteligentny” kalendarz dla managerów. Spędziliśmy rok na rozwoju, a potem… cisza. Okazało się, że:

• Rozwiązywał problem, który nie istniał (bo większość managerów i tak używała Excela)
• Był za drogi jak na oferowaną wartość
• Nasz target wcale nie spędzał nocy nad planowaniem spotkań

Morał? Testuj hipotezy wcześniej i taniej.

2. Szybkie testy, tanie błędy

Zamiast rzucać się w wielkie zmiany produktu, zastosuj podejście naukowe:

Metoda małych kroków:

1. Zdefiniuj hipotezę (np. „Klienci nie kupują, bo nie rozumieją funkcji X”)
2. Zaprojektuj eksperyment (np. wersja landing page z akcentem na funkcję X vs obecna)
3. Zmierz wyniki (konwersja, czas na stronie, pytania do supportu)
4. Wyciągnij wnioski i iteruj

W naszym przypadku testowaliśmy 7 różnych wersji komunikatu, zanim trafiliśmy w sedno. Koszt? Ułamek tego, co wydaliśmy na pierwszą wersję produktu.

3. Pivot czy persevere?

Gdy dane pokazują, że produkt nie trafia, masz trzy drogi:

• Persevere (wytrwać) – jeśli widzisz, że problem jest w wykonaniu, nie w koncepcji
• Pivot (zmienić kierunek) – gdy trzeba dostosować produkt do rynku
• Pull the plug (odciąć dopływ) – gdy wszystkie dane krzyczą „to się nie uda”

Jak podjąć decyzję?

Stosuję prostą matrycę:

4. Case study: Jak pivot uratował nas przed katastrofą

W 2018 roku nasz flagowy produkt – platforma do zarządzania projektami dla IT – miał marne 12% wzrostu YoY. Zamiast wpompować więcej w marketing, zrobiliśmy:

1. Głębokie wywiady z 57 obecnymi i potencjalnymi klientami
2. Analizę zachowań w produkcie (hotjar, mixpanel)
3. Benchmark konkurencji pod kątem funkcji i cen

Odkrycie? Nasi klienci nie potrzebowali kolejnego narzędzia do zarządzania zadaniami – potrzebowali automatyzacji powtarzalnych procesów w IT. W ciągu 3 miesięcy:

• Przebudowaliśmy produkt wokół automatyzacji (zachowując 70% kodu)
• Zmieniliśmy messaging i cennik
• Przeszkoliliśmy zespół sprzedażowy

Rezultat? 430% wzrostu ARR w następnym kwartale. I lekcja na całe życie: czasem wystarczy dostroić produkt, a nie wymyślać go od nowa.

5. Czego nie robić, gdy sprzedaż spada?

Z własnego (bolesnego) doświadczenia – oto lista błędów, które tylko pogorszą sytuację:

• Zrzucanie winy na zespół – to demotywuje i zabija innowacyjność
• Rzucanie się na wszystkie możliwe poprawki naraz – nie będziesz wiedział, co zadziałało
• Ignorowanie danych na rzecz „przeczucia” – nawet Steve Jobs czasem się mylił
• Uparcie trzymanie się pierwotnej wizji – upór to zaleta, aż do momentu, gdy staje się wadą
• Cięcie kosztów w randomowych miejscach – to jak odcinanie hamulców w samochodzie, który i tak nie jedzie

6. Kiedy jednak odpuścić?

Nie każdy produkt zasługuje na ratunek. Czerwone flagi:

• Klienci nie są gotowi zapłacić nawet 10% Twojej ceny docelowej
• Koszt pozyskania klienta (CAC) jest 5x wyższy niż LTV
• Rynek kurczy się zamiast rosnąć
• Zespół stracił wiarę w produkt (i nie da się tego odwrócić)

Pamiętaj: porażka produktu ≠ porażka firmy. Google miał Wave, Apple – Newton, my – ten nieszczęsny kalendarz. Ważne, by wyciągnąć wnioski i iść dalej.

Podsumowanie: Algorytm działania

Dla tych, którzy wolą konkretne kroki:

1. Zbierz dane – analityka, feedback, benchmarki
2. Zidentyfikuj root cause – produkt, rynek, dystrybucja, zespół?
3. Przetestuj rozwiązania – małe eksperymenty zamiast wielkich rewolucji
4. Podejmij decyzję – wytrwać, pivotować czy porzucić?
5. Wdrażaj i mierz – w kwartalnych, nie tygodniowych cyklach
6. Ucz się i iteruj – każda porażka to dane do następnego sukcesu

Pamiętaj: w biznesie nie ma tragedii, są tylko nieoczekiwane wyniki eksperymentów. Ważne, by wyciągać z nich właściwe wnioski – i nie powtarzać tych samych błędów przy kolejnych produktach. A jeśli nadal nie wiesz, co robić – zacznij od rozmowy z klientami. Zawsze.

Piotrek

Cześć, jestem Tomasz Nowak – CEO i współzałożyciel NexTech Solutions, globalnego startupu technologicznego, który z 3-osobowego zespołu rozrósł się do ponad 200 pracowników w 7 krajach.

Kim jestem?

Mam 35 lat i od 12 lat działam w branży technologicznej, w tym od 5 lat jako CEO. Z wykształcenia jestem magistrem informatyki (Politechnika Warszawska), ukończyłem również MBA na INSEAD, ale moim prawdziwym uniwersytetem był proces budowania firmy od zera do globalnego zasięgu.

Wierzę w podejmowanie decyzji w oparciu o dane, nie intuicję. Cenię sobie bezpośrednią komunikację i transparentność – zarówno w relacjach z zespołem, jak i na tym blogu. Jestem pragmatycznym wizjonerem – potrafię marzyć o wielkich rzeczach, ale zawsze z planem realizacji w ręku.

Moje wartości

• Transparentność i uczciwość – fundamenty każdego trwałego biznesu
• Innowacyjność – nie jako modne hasło, ale codzienna praktyka
• Kultura organizacyjna oparta na odpowiedzialności i autonomii
• Rozwój pracowników jako klucz do sukcesu firmy
• Globalne myślenie od pierwszego dnia działalności

Poza biznesem

Wstaję codziennie o 5:30, by zacząć dzień od medytacji i treningu. Mimo intensywnego grafiku (ponad 50 lotów biznesowych rocznie), staram się utrzymywać work-life balance. Biegam w triatlonach, gram w tenisa i jestem aktywnym mentorem dla młodych przedsiębiorców.

Najważniejsza rola w moim życiu? Ojciec dwójki dzieci, dla których staram się być obecny mimo wymagającego biznesu.

Dlaczego ten blog?

„Strona Szefa” to moja przestrzeń do dzielenia się praktyczną wiedzą z zakresu zarządzania i budowania globalnego biznesu. Bez korporacyjnego żargonu, bez pustych frazesów, za to z konkretnymi przykładami i danymi.

Piszę zarówno o sukcesach, jak i porażkach – bo to z tych drugich płyną najcenniejsze lekcje. Jak mawiamy w zespole: „Nie ma nieudanych projektów, są tylko eksperymenty z nieoczekiwanymi rezultatami.”

Jeśli szukasz praktycznej wiedzy o budowaniu startupu, zarządzaniu zespołem w szybko rosnącej firmie i skalowaniu biznesu na globalną skalę – jesteś we właściwym miejscu.