Case study: Jak nasz pivot uratował firmę

W 2022 roku byliśmy o krok od zamknięcia NexTech Solutions – nasze przychody spadły o 60% w ciągu kwartału, klienci masowo odchodzili do konkurencji, a inwestorzy patrzyli na nas jak na żywy przykład „czego nie robić w startupie”. Dzisiaj, po radykalnym pivocie, notujemy 300% wzrost rok do roku i właśnie otwieramy biuro w Singapurze. Jak to możliwe? Prosta recepta: upór, pokora i gotowość do spalenia całej dotychczasowej strategii.

Rozdział 1: Jak doszliśmy do ściany (i boleśnie się o nią rozbiliśmy)

W 2019 roku byliśmy pewni, że wymyśliliśmy kolejny krokowy silnik spalinowy. Nasza platforma do zarządzania łańcuchem dostaw dla małych e-commerce święciła triumfy – 15 000 aktywnych użytkowników, 4 mln ARR, lista oczekujących na onboarding. Świat jednak lubi żarty, zwłaszcza te kosztem zarozumiałych CEO.

Pierwsze sygnały, które zignorowaliśmy:

• Q2 2020: NPS spadł z 72 do 58 – „To tylko efekt pandemii”
• Q3 2020: CAC wzrósł 3-krotnie – „Tymczasowa fluktuacja rynkowa”
• Q1 2021: 40% klientów nie odnawia subskrypcji – „Oni po prostu nie rozumieją naszego produktu”

Nasz ulubiony mechanizm obronny? „To nie my jesteśmy problemem, to rynek się myli”. Klasyka gatunku.

Rozdział 2: Moment prawdy (czyli jak pandemia kopnęła nas w miejsce, gdzie boli najbardziej)

W kwietniu 2021 zwołaliśmy radę nadzwyczajną. W pokoju wisiały trzy opcje:

1. Dalsze brnięcie w tę samą strategię („Bo przecież włożylismy już 3 lata!”)
2. Drastyczne cięcia kosztów i próba przetrwania
3. Radikalny pivot – spalenie mostów i wejście w zupełnie nowy kierunek

Wybraliśmy opcję trzecią. Dlaczego? Bo dane były nieubłagane:

• 83% naszych odchodzących klientów migrowało do jednego konkretnego rozwiązania
• Ankiety pokazały, że rozwiązujemy problem, który przestał być bolesny
• Nasz CAC przekroczył LTV – matematyczna pewność bankructwa

5 pytań, które postawiliśmy sobie przed pivotem:

1. Czy nowy kierunek rozwiązuje REALNY, a nie wymyślony problem?
2. Czy mamy unikalną przewagę w tej dziedzinie?
3. Czy rynek jest wystarczająco duży?
4. Czy możemy wykorzystać istniejące zasoby (technologia, zespół, know-how)?
5. Czy jesteśmy gotowi na 12-18 miesięcy bólu transformacji?

Rozdział 3: Pivot, który ocalił nas przed własną głupotą

Z platformy dla małych e-commerce staliśmy się dostawcą AI-powered narzędzi do optymalizacji łańcuchów dostaw dla średnich producentów. Brzmi nudno? Może. Ale liczby są całkiem ekscytujące:

• Średni kontrakt wzrósł z $300/miesięcznie do $15,000/miesięcznie
• Churn spadł do 6% (bo nikt nie rezygnuje z rozwiązania, które oszczędza mu $200k miesięcznie)
• Zyskaliśmy klientów w 14 krajach w ciągu pierwszych 9 miesięcy

Kluczowe elementy naszego pivota:

Rozdział 4: Czego nauczył nas ten bolesny (ale potrzebny) proces

Gdyby pivot był łatwy, każdy by to robił. Oto nasze najważniejsze wnioski:

1. Pivot to nie zmiana produktu – to zmiana mentalności

Najtrudniejszą częścią nie było przepisanie kodu czy zmiana modelu sprzedaży. Najtrudniejsze było przekonanie samego siebie (i zespołu), że to, w co wierzyliśmy przez 3 lata, było błędne. Pokora > Ego.

2. Dane nie kłamią – ludzie tak

Nasz zespół przez miesiące znajdował „racjonalne wytłumaczenia” dla złych wyników. Dopiero gdy spojrzeliśmy na surowe dane bez emocji, zobaczyliśmy prawdę.

3. Lepiej spalić mosty niż tkwić w iluzji

Decyzja o całkowitym zaprzestaniu rozwoju starego produktu była bolesna, ale konieczna. Półśrodki tylko przedłużają agonię.

4. Pivot wymaga odwagi, ale też dyscypliny

To nie jest wymówka dla chaosu. Nasz pivot trwał 90 dni (od decyzji do pierwszej wersji MVP) – dokładnie zaplanowanych z militarystyczną precyzją.

Podsumowanie: Pivot jako akt pokory

Dziś patrzę na naszą historię jak na najlepszą lekcję biznesu, jaką mogliśmy dostać. Pivot nie był porażką – porażką było upieranie się przy strategii, która przestała działać. Rynek nie ma obowiązku lubić twojego produktu, nawet jeśli włożyłeś w niego lata pracy.

Najważniejsze pytanie nie brzmi „czy mamy odwagę zmienić kierunek?”, ale „czy mamy odwagę przyznać, że obecny kierunek jest zły?”. Odpowiedź na to pytanie uratowała naszą firmę.

PS. Jeśli twój zespół od miesięcy znajduje „racjonalne wytłumaczenia” dla spadających wyników – czas na szczerą rozmowę z danymi. Zaufaj mi, one nigdy nie kłamią (nawet jeśli bardzo byś chciał).

Piotrek

Cześć, jestem Tomasz Nowak – CEO i współzałożyciel NexTech Solutions, globalnego startupu technologicznego, który z 3-osobowego zespołu rozrósł się do ponad 200 pracowników w 7 krajach.

Kim jestem?

Mam 35 lat i od 12 lat działam w branży technologicznej, w tym od 5 lat jako CEO. Z wykształcenia jestem magistrem informatyki (Politechnika Warszawska), ukończyłem również MBA na INSEAD, ale moim prawdziwym uniwersytetem był proces budowania firmy od zera do globalnego zasięgu.

Wierzę w podejmowanie decyzji w oparciu o dane, nie intuicję. Cenię sobie bezpośrednią komunikację i transparentność – zarówno w relacjach z zespołem, jak i na tym blogu. Jestem pragmatycznym wizjonerem – potrafię marzyć o wielkich rzeczach, ale zawsze z planem realizacji w ręku.

Moje wartości

• Transparentność i uczciwość – fundamenty każdego trwałego biznesu
• Innowacyjność – nie jako modne hasło, ale codzienna praktyka
• Kultura organizacyjna oparta na odpowiedzialności i autonomii
• Rozwój pracowników jako klucz do sukcesu firmy
• Globalne myślenie od pierwszego dnia działalności

Poza biznesem

Wstaję codziennie o 5:30, by zacząć dzień od medytacji i treningu. Mimo intensywnego grafiku (ponad 50 lotów biznesowych rocznie), staram się utrzymywać work-life balance. Biegam w triatlonach, gram w tenisa i jestem aktywnym mentorem dla młodych przedsiębiorców.

Najważniejsza rola w moim życiu? Ojciec dwójki dzieci, dla których staram się być obecny mimo wymagającego biznesu.

Dlaczego ten blog?

„Strona Szefa” to moja przestrzeń do dzielenia się praktyczną wiedzą z zakresu zarządzania i budowania globalnego biznesu. Bez korporacyjnego żargonu, bez pustych frazesów, za to z konkretnymi przykładami i danymi.

Piszę zarówno o sukcesach, jak i porażkach – bo to z tych drugich płyną najcenniejsze lekcje. Jak mawiamy w zespole: „Nie ma nieudanych projektów, są tylko eksperymenty z nieoczekiwanymi rezultatami.”

Jeśli szukasz praktycznej wiedzy o budowaniu startupu, zarządzaniu zespołem w szybko rosnącej firmie i skalowaniu biznesu na globalną skalę – jesteś we właściwym miejscu.